Todo el mundo ha oído que el boca a boca es la mejor manera de conseguir nuevos clientes.
¿Pero y si te dijera que eso no es verdad?
Al tanto, no estoy diciendo que el boca a boca no sea un buen método para conseguir clientes. Lo es. Pero no es tan eficiente como lo pintan ni por asomo.
En este artículo vamos a analizar por qué, y qué deberías estar haciendo para conseguir más clientes.
Funcionamiento básico del boca a boca (y lo que pasa en realidad)
La fórmula básica del boca a boca es esta:
Alguien prueba un servicio → Le gusta y lo recomienda a alguien → Esa persona también decide probar ese servicio y se convierte en cliente → la segunda persona también recomienda….. y va siguiendo la cadena.
Sólo hay un pequeño (gran) problema.
No es tan simple como esto.
El boca a boca tiene interferencias.
Cosas como:
- La persona que recibe la recomendación no necesita el servicio/producto en ese momento y se olvida
- La persona que recibe la recomendación está muy ocupada y no encuentra un momento para probarlo hasta al cabo de varios meses.
- Se pierde la información de contacto del terapeuta en cuestión.
- La persona decide ir a probar, pero no le acaba de gustar y no recomienda el servicio a nadie más.
Ya ves por donde va la cosa.
El resultado es que la cadena se rompe, y esa recomendación es muy probable que se quede en nada, o que tarde mucho tiempo en transformarse en resultados visibles para ti, el terapeuta.
Mitos sobre el boca a boca
A todos nos parece normal que el Corte Inglés haga publicidad. O Media Markt. O los concesionarios de coches.
Sin embargo, cuando se trata de terapia, a muchos terapeutas les cuesta mucho hablar de sus servicios a desconocidos.
¿Y la publicidad?
Eso ya es ir al infierno.
Recuerdo que mi madre, que es terapeuta, antes formaba parte de una asociación que prohibía a los terapeutas de esa disciplina hacer publicidad. Porque…
Primer mito: “El boca a boca es el único modo honesto de atraer clientes”
Lo que nos trae a otro mito:
“La publicidad es engañosa y no es de fiar”
Y el peor mito de todos:
“Si eres bueno en tu trabajo, los clientes van a venir solos (gracias a las recomendaciones)”
Vamos a destrozarlos uno a uno…
Mito 1: “El boca a boca es el único modo honesto de atraer más clientes”
Mentira.
El boca a boca es el método más natural/orgánico de conseguir nuevos clientes, pero eso no significa que usar otros medios sea deshonesto, ni mucho menos.
Mito 2: “La publicidad es engañosa y no es de fiar”
Eso dependerá de lo que digas en tu publicidad, ¿no?
Sí, hay mucha publicidad engañosa, pero eso no significa que decidir anunciar o promocionar tu negocio te convierta en un maestro del engaño o que de repente tus intenciones sean deshonestas.
Si eres honesto a la hora de anunciarte, no hay absolutamente nada malo en hacerlo.
Mito 3: “Si eres bueno en tu trabajo, los clientes van a venir solos (gracias a las recomendaciones)”
Este mito me da mucha rabia, porque desanima a mucha gente.
Sí, es cierto que si llevas tiempo haciendo lo que haces y tienes una gran reputación, puede que llegues al punto en que las recomendaciones te traigan tantos clientes como quieras y más, pero esto no es realístico para la mayoría.
Poder vivir de las recomendaciones requiere que muuuuuucha gente haya pasado por tus manos.
¿Pero cómo van a venir si no tienes suficientes clientes que te puedan recomendar?
Es un pez que se muerde la cola.
Por eso el boca a boca no es suficiente
El boca a boca en sí no tiene nada malo. Es un medio perfecto para conseguir recomendaciones de calidad. Pero no es suficiente.
Lo que falla son estos dos factores: tiempo y cantidad.
Tiempo: Lleva tiempo que la gente pase a la acción después de recibir una recomendación de un conocido. Pueden pasar semanas, meses, incluso años. Eso por no hablar de todos aquellos que nunca acaban viniendo.
Si quieres un flujo estable de clientes, no puedes confiar en que las recomendaciones te proporcionen clientes de modo regular.
Cantidad: El número de contactos de cada cliente tuyo es limitado. Uno no recomienda un terapeuta a todo el mundo. La gente suele elegir aquellos que creen que se podrán beneficiar de la terapia. Y suelen ser pocos.
O sea, el alcance de las recomendaciones suele ser muy limitado.
Si Laura recomienda su terapeuta a 10 conocidos, es probable que sólo 1 acabe yendo (y puede que se tome su tiempo).
Como puedes ver, aumentar la clientela con esta base tan reducida de posibles clientes es muy difícil.
Qué hacer para compensar los clientes que no trae el boca a boca
El problema del boca a boca es que se limita a los conocidos (y conocidos de conocidos).
Pero hay un grupo mucho más grande de posibles clientes: los desconocidos.
Piensa en tu pueblo o ciudad. Seguro que hay muchísima gente que no conoces (ni te conocen) que necesitan tus servicios.
¿Y cómo se llega a los desconocidos?
Con publicidad.
La publicidad no es más que pagar para poner tus servicios delante de gente que no los conoce.
Y créeme, el potencial es enorme.
De tipos de publicidad hay muchos, desde anuncios en el periódico a panfletos a participación en ferias y congresos, anuncios en la radio, la televisión… pero mi preferido es la publicidad en internet.
En estos tiempos que estamos todos enganchados al móvil, aparecer en la pantalla de la gente es un buen método de captar su atención.
Además, a la hora de elegir terapeuta, mucha gente quiere informarse un poco más, y un anuncio en Facebook o en Google te da la opción de redirigir la gente a tu página web, mientras que un anuncio en papel está mucho más limitado.
Conclusión
El boca a boca es importante, pero como no seas súper famoso, no te va a proporcionar suficientes recomendaciones para tener un flujo estable de clientes.
No tener suficientes clientes no significa que no seas bueno en tu trabajo. Simplemente quiere decir que necesitas ampliar la base de gente a tu alcance.
La manera más simple de llegar a los muchos desconocidos que necesitan tus servicios y no te conocen es la publicidad.
Ahora te toca a ti
¿Qué mitos sobre el boca a boca habías estado creyendo?
¿Cómo te habían afectado esas creencias y de qué modo te limitaban?
¿Qué vas a cambiar para poder llegar a más clientes de forma regular?
Cuéntamelo en los comentarios 🙂
