En el mundo de la terapia es muy común ir a la web de un terapeuta y ver tarifas por horas.
½ hora – 40€
1 hora – 60€
2 horas – 110€
La gente te lo pregunta de forma regular, y tú estás acostumbrado a vender tu tiempo por dinero.
Pero esto tiene varios inconvenientes:
- La gente se fija solamente en el precio y te comparan con los precios de los demás terapeutas en lugar de fijarse en lo que puedes hacer por ellos.
- Tus clientes piensan en tus sesiones de terapia como algo individual, y evalúan cada vez si deberían continuar viniendo o no.
- Tú no tienes continuidad en tus tratamientos y tienes la presión de producir milagros con límite de tiempo muy reducido.
- Tus ingresos dependen de cada sesión individual.
¿Ves el problema?
Muchos terapeutas se quejan de clientes que llevan años con dolor, vienen y esperan que se lo soluciones todo en una sesión. Y si no lo consigues, se piensan que eres mal terapeuta.
Pero nunca te han dado una oportunidad real de trabajar con su problema. Tú sabes que esto lleva tiempo, pero cuando las sesiones se toman como algo por separado, es muy difícil que tus clientes lleguen a pensar en ello como un proceso, y aún menos que decidan dedicarle el tiempo necesario para obtener los resultados que tanto desean.
Cada vez que vienen se plantean “Mmm hace falta que vuelva a venir o ya he mejorado lo suficiente…”. El resultado siendo que a menudo lo dejan a medias y como no han llegado al final, su problema no acaba 100% solucionado y puede regresar. ¿Y de quién es la culpa? A sus ojos, tuya.
La solución: vender por objetivos
Vender por objetivos significa crear un plan de trabajo.
Hablas con tu cliente y determináis qué resultado quieren obtener trabajando contigo. A partir de ahí, tú les cuentas qué tiene que pasar para poder llegar a esos resultados, y hacéis un plan.
Como profesional tú tienes una idea mucho más realista que tu cliente de cuantas sesiones vas a necesitar para conseguir los resultados deseados.
Esta es tu oportunidad para mostrar a tus clientes tu razonamiento y explicarles qué va a pasar y cómo.
Tener un plan ayuda a tus clientes a visualizar mejor el trayecto, a ver que no se están metiendo en un sinfín de sesiones, y a entender el tipo de trabajo que es necesario para tratar su problema.
Estos clientes serán mucho menos propensos a dejar de venir tras un par de sesiones porque tienen una mejor idea del proyecto que tenéis entre manos y ven que tú como terapeuta tienes un plan personalizado para ellos y que nos quieres que sigan viniendo sólo para obtener más dinero.
Cómo vender por objetivos
Como terapeuta es muy difícil hacer un diagnóstico de un cliente sin tenerles delante, así que el primer paso es que el cliente venga para una sesión, una consulta gratuita, o algo similar.
Una vez los tienes en la clínica o consulta, explícales que vas a examinarlos/diagnosticarlos y basándote en tus observaciones y tests, vas a presentarles un plan personalizado.
Es importante determinar qué quiere tu cliente en realidad.
Puede que te diga que quiere dejar de tener dolor de espalda, pero lo que quiere en realidad es poder volver a hacer deporte, o coger a sus hijos en brazos, etc.
Te interesa poder sacar de tu cliente un objetivo tangible, que sea una mejora de su calidad de vida. El dolor es muy relativo, y evaluar si algo funciona solamente basándose en eso no es siempre un buen reflejo del progreso. Es mucho más fácil para el cliente fijarse en si ya puede hacer eso que quería o no.
Qué tiene que tener tu plan personalizado
- Una explicación del proceso necesario para conseguir los resultados y los pasos a seguir: por ejemplo las zonas del cuerpo que quieres trabajar, qué tiene que mejorar primero para poder trabajar en otra cosa, etc.
- Una duración concreta: haz una estimación del tiempo que vas a tardar en solucionar el problema basándote en tu experiencia.
- Un modo de evaluación de progreso: por ejemplo, evaluar el progreso al cabo de 3 sesiones y decidir si todo va como tú pensabas o no. Así no les costará tanto comprometerse a 10 sesiones, si saben que por el camino vais a evaluar si está funcionando o no.
- Una oferta concreta: decide si quieres ofrecer un descuento si compran un pack de sesiones por avanzado, si pagan por plazos, o cada vez que vengan.
Importante: introduce el precio después de haber presentado el plan y su valor, no antes. No te interesa que tu cliente desconecte pensando que es demasiado caro sin haberte escuchado primero.
Te recomiendo vender un pack de sesiones por avanzado. El compromiso por parte del cliente es mayor, suelen venir más a menudo (mejores condiciones para ti para conseguir los resultados deseados) y no se paran a pensar en dinero cada vez que vienen.
Ahora te toca pasar a la acción
Si siempre has estado vendiendo tu tiempo y no tu valor como terapeuta, hacer el cambio puede costar un poco, pero todo es cuestión de empezar.
Lo más fácil es empezar con los clientes nuevos que no están acostumbrados a otra cosa. La próxima vez que tengas uno, procura averiguar lo que realmente quieren conseguir con la terapia y preséntales un plan sobre cómo conseguirlo.
Ten pensada una oferta para ellos si deciden comprar un pack de sesiones por adelantado, y te recomiendo darles un límite de tiempo si quieren aprovechar la oferta.
Si tienes cualquier duda, pregúntame en los comentarios 🙂
¡Hasta la próxima!
